Arquivo para o mês: abril, 2015

Limonada e oportunidades.

Art 656 - Limonada e Oportunidade

 

Crise é igual ao conceito de concorrente. Melhor sem, mas já que existe, tiramos proveito. Limonada é a palavra de ordem, afinal se o horizonte são limões, que façamos limonada.

A primeira característica de uma crise, que pode ser muito vantajosa, é peneirar o mercado. Só os fortes, os mais bem adaptados saem saudáveis de uma crise, ou ao menos vivos. Os lentos, os frágeis e ultrapassados tendem a morrer. Outra grande característica de uma crise é a mudança de status quo, ou seja, o que deu certo até agora, pode ser que não dê mais, isso permite oxigenação do mercado, novas mentalidades, mais bem adaptadas à nova e mutante situação.

Portanto acredite, seu negócio pode estar ameaçado ou com uma grande oportunidade pela frente. Seu concorrente pode ser seu algoz ou finalmente vai sucumbir frente a essas dificuldades, deixando tudo limpo para o próximo ciclo de crescimento que deve recomeçar em um ano e meio ou dois.

De cara o que conseguimos ver é como uma crise modifica o mercado gerando alegria de outros mercados que prosperam na crise. Transporte público se amplia na crise. A falta de dinheiro que banque o combustível nosso de cada dia, empurra multidões a mais para dentro de ônibus já lotados click this link now. Venda de consórcio prospera, na mesma perspectiva. Com a alta dos juros a taxa de administração, relativamente, abaixa e torna um produto ruim, “menos ruim”.

Deste modo é preciso entender que o mercado não acaba, ele migra, muda, modifica e se ajusta, sempre se ajusta.

Viagens ao exterior serão fortemente prejudicadas pela alta do dólar, mas viagens no Brasil tenderão a crescer. Férias de final de ano serão no Brasil para quem ia ao exterior, e serão no próprio estado para quem ia para outro estado, o que é ótimo para o mercado interno do turismo. Novos clientes, portanto, serão conhecidos, talvez clientes um tanto frustrados, é verdade, mas clientes.

Claro que há uma imensidão de problemas nisso tudo, e que muito do que estamos passando e vamos passar é consequência de uma péssima administração motivada por objetivos eleitoreiros e que poderiam ter sido evitados, mas se o que nos restou foram limões e roubalheira, que façamos limonada e pensemos 10 vezes antes de reeleger qualquer um que fez parte de tudo isso.

O mercado está se reorganizando, o consumidor está reaprendendo a consumir, reescrevendo sua lista de prioridades e interesses. Quem fez um bom trabalho de fidelização durante os bons ventos tem mais chance de ser guardado na nova lista de prioridades durante o mormaço. Marcas de maior força no mercado terão maior lembrança e maior desejo e preferência. Quem tem dinheiro em caixa, poderá anunciar numa relação custo x beneficio melhor agora. Se não por melhores preços, por um momento de mídia mais limpa e menos concorrida. Pode ser a hora de ser um ícone de desejo, quando a maré virar, multidões virão em busca de sua marca, produto ou serviço.

O consumidor em mudança migrará de mercado, penetrando em novas searas e conhecendo e experimentando novos produtos e marcas, por força de um orçamento menor ou nova vizinhança, novos percursos. O mercado de autoestima tende a crescer, diante de ausência de prosperidade na própria vida, um banho de autoestima pode compensar altas doses de frustração. Lembre-se. Haverá oportunidades!

O fato é que não gostamos de mudanças, em especial mudanças que tiram de nós, conquistas, mas mudanças trazem oportunidades, e oportunidades são um futuro por escrever. Portanto peguemos os limões e a caneta, e vamos escrever um futuro melhor do que andam planejando para nós, regado a uma doce limonada.

 

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da TargetComunica.

 

O marketing é preconceituoso

Art 655 - O marketing é preconceituoso

 

Nada melhor para os negócios do que um pouco de preconceito. Preconceito ajuda a criar claramente ideias e posições sobre pessoas, grupos, targets…

Não há nada mais errado do que acreditar que somos todos iguais. Somos, para o consumo, todos diferentes, quando muito,  parecidos, mas em muitos momentos grupos totalmente diferentes e quanto mais diferentes, melhor para as estratégias de comunicação baseadas em nicho ou diferenciação, aquelas que se focam em partes, segmentos e grupos.

Não se espante, caro leitor, com a ideia de preconceito. Preconceito não é achar que um é melhor que o outro, isso se chama ignorância, presunção, soberba. Preconceito é uma predefinição a cerca de um grupo, algo que nos ajuda a definir comportamentos, respostas de vendas e resultados de mercado.

Acreditar que somos iguais é desperdiçar oportunidades de mercado que podem ser culturais, de produto, de serviço ou de marca. Grifes de skate e surf giram muito dinheiro, exatamente, porque insistem em fazer de seus usuários, fãs, e os tratam como diferentes de todo o resto da sociedade, apostando num conceito de estilo de vida e de pensamento contrário ao vigente. Pura encenação, não cabe discutir agora, mas que rende muito dinheiro é fato!

Acreditar que negros são iguais e outros grupos étnicos é desperdiçar oportunidades de produtos segmentados aos cabelos e pele negra, por exemplo. Acreditar que crianças são iguais a jovens ou adolescentes é ignorar uma gama de oportunidades que atingem não apenas as crianças com brinquedos, canais de TV e artigos em geral, mas as mães e avós babões que compram dezenas de produtos e serviços, em especial para o primeiro filho e neto, respectivamente.

Na criação de estratégias de mercado, é fundamental conseguirmos agrupar perfis em fatos que possam torna-los semelhantes, assim definir o conceito de quem nos interessa e como atingi-los. Quanto antes esses conceitos possam ser definidos melhores, e portanto o preconceito é ótimo para os negócios.

Agrupar, dividir, reagrupar, separar, juntar é um exercício fundamental para que as estratégias de marketing possa direcionar informações de forma precisa e, portanto, mais barata e mais  rápida.

Quando a propaganda fala de um detergente, foca principalmente em mulheres, apesar de sabermos que homens compram e usam detergente, mas não convenceria nenhum comprador ou compradora um galã de novela falando de detergente (como se precisasse ser especialista para vender detergente). Quando se quer vender fralda a figura de um pediatra ajuda nisso, e ninguém pensa se ele tem ou não filhos e mais, ninguém usa uma garota de 18 anos para vender fralda, apesar de ser potencialmente possível estar na sua segunda ou terceira gravidez. Tudo isso são demonstrações claras do quanto somos preconceituosos e como as estratégias de marketing reforçam esse modelos mentais ou arquétipos.

O uso de imagens e comportamentos que façam sentidos para nossa sociedade e seu tempo social são indispensáveis para que mais produtos sejam vendidos e, também, melhores vendidos.

Cores, sons, linguagem, aparência, idade, renda, ambiente tudo pode ser convertido em elementos que geram atração ou repulsão em uma comunicação. E acredite, repulsão vende, sempre que quero me distinguir de um grupo, isso vai ajudar muito. Uma música clássica e um funk mudam totalmente o foco da mensagem. Isso é puro preconceito.

Como podemos ver, as decisões de mercado são pautadas não pelo simples processo de com quem queremos falar, mas com quem precisamos e com quem não queremos também.

Entender o processo de construção de uma comunicação e de seus influenciadores e decisores é muito mais complexo e muito mais construído do que parece ser.

Ao que tudo indica o preconceito ainda vai ajudar a vender muito produto, marca e serviços, não apenas porque nós ainda vamos continuar acreditando que somente determinados personagens podem gerar confiança para decidirmos sobre as coisas que queremos, mas também porque nosso próprio preconceito nos fará acreditar que precisamos de determinados produtos, serviços ou marcas.

 

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da TargetComunica.

Política e Mercado

 

Art 654 - Política e Mercado

 

A capacidade de geração de negócios está diretamente atrelada à capacidade do estado (poder público) de nos deixar prosperar. É notório que o estado é incapaz de ajudar, seu histórico pífio em cuidar do que lhe é obrigação (como saúde, educação e segurança pública) demonstra, para qualquer leigo, sua limitação em gerir o que é de todos, e demonstra uma vocação irrefutável em tratá-la como se fosse de ninguém. Mas contrariamente a sua incapacidade de ajudar, possui imensa capacidade de atrapalhar empresas, pessoas, cidades etc.

Decisões de infraestrutura que demoram a se materializar e tem também em suas consequências efeitos de longo prazo, pavimentam um imenso rastro de prosperidade quando disponíveis e de enorme limitação quando não executados.

O poder público precisa de novos modelos de gestão, implementando índices quantitativos e qualitativos, metas e exigências curriculares, para seus colaboradores e uma visão muito mais profissional do que política. Precisa respeitar seu capital humano e reconhecer e recompensar quem atinge e responde a tais índices, ao invés de tratá-los quase sempre como máquina de manobra eleitoral.

Bairros, cidades, estados e o país não podem permanecer reféns de oportunistas, demagogos, corruptos e/ou bandidos como diariamente somos obrigados a nos deparar em cadeiras do executivo ou legislativo. O empresário, seja ele pequeno, médio ou grande, precisa de horizonte para investimento, precisa de redução de risco, precisa de espaço para trabalhar e trazer consigo uma legião de empregos, riqueza, serviços, oportunidades e impostos.

O estado precisa assumir seu lugar estratégico, não operacional, seu lugar de cuidar do interesse maior e não do seu. É impossível permitir crescimento com uma visão aonde o poder público, em sua quase totalidade, dedica-se ao seu interesse pessoal e político, deixando órfão a população pela a qual foi escolhido para representar.

O mundo crescerá 3,5% em média este ano, colegas do BRIC, como China e India, crescerão 7%, nós encolheremos 1%, numa terra aonde a riqueza mineral e vegetal brota quase espontaneamente e aonde a população cresce a taxas ainda bem acima do adequado.

Investir no Brasil é ainda um risco grande, para brasileiros quase sempre uma sentença, mas para o estrangeiro cada vez menos interessante, tudo isso muda o fluxo do dinheiro produtivo, restando apenas o especulativo, atraído por taxas de juros altas motivadas por um governo gastador e mal pagador, isso encarece seu pão, seu cinema, seu futuro.

E que fique claro, todos temos direito não apenas ao pão, mas ao lazer e a prosperidade, principalmente num país aonde políticos vivem como reis e gozam de fórum privilegiado para tudo, até para viver.

2015 começou difícil, deve ficar pior, não porque medidas inadequadas estão sendo tomadas, mas porque medidas necessárias foram postergadas em nome de uma eleição. Em meio aos interesses políticos, quem emprega, quem trabalha, quem sustenta a política, vai precisar trabalhar mais duro e ainda torcer para continuar podendo empregar e/ou trabalhar.

Ainda vai levar muito tempo para que a política entenda que ela trabalha para o país, enquanto isso, o país, o mercado e você, vai ter que continuar trabalhando para ela.

 

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da TargetComunica.

 

Copo cheio ou copo vazio?

 

Art 653 - Copo cheio ou copo vazio

 

Há muita discussão sobre se o copo está cheio ou se o copo está vazio, e todos os desdobramentos sobre ser otimistas e pessimistas. O marketing é mesmo fascinante porque mais do que discutir teorias, usa muitas situações empíricas para determinar comportamentos e alterar resultados de vendas. Dizem que o pessimista diz sempre que está meio vazio, o otimista afirme sempre estar meio cheio e o oportunista bebe a água, marketing tem sede, muita sede!

Embalagem pequena, média ou grande!? Qual é o seu tamanho?

Vender um produto pode ser uma tarefa difícil, porque envolve dinheiro, sonhos, expectativas e, portanto, pode assumir uma realidade complexa, mesmo na venda de um produto simples.

Muito sobre nossa percepção de caro e barato é criado em uma perspectiva comparativa, ou seja, é relativa, e quase nunca absoluta. Assim quase nunca discutimos se é caro ou barato, mas sim se é vantajoso ou não. Nossa natureza competitiva e oportunista determina muitas decisões sobre nosso comportamento, ultrapassando os limites do racional e assumindo um cérebro primitivo, um comportamento simplório e bem egoísta.

É terrível nos depararmos com a perda do controle, mas a verdade é que muitas vezes não conseguimos decidir de forma tão pensada, mas sim por impulso. Há tempos a Coca-Cola lançou sua latinha pequenina para competir no mercado que “Guaravitas” criaram. A entrega de menos quantidade a menos preço, mudou hábitos. A iniciativa de uma minilata da Coca foi fruto de pesquisa que descobriu que as pessoas tinha um sentimento ruim ao final por não tomar todo o produto, gerando desperdício com o que ia para o lixo. Sua nova embalagem, quase miniatura, preenche o nicho de produto adequado ao baixo consumo. Tal comportamento foi alterado em função de uma nova comparação, lata versus copo de Guaravita, assim concluiu-se uma melhor opção, somos muito comparativos e muito focados em vantagem why not look here.

Diversos experimentos demonstram que nossa noção de melhor preço não é nem de longe o menor, mas o que demonstra maior vantagem, mesmo que não usufruamos de tudo isso ao final, pela simples razão pela qual o nosso cérebro não pensa tão a frente diante de decisões aparentemente de menor importância.

O famoso copo médio foi a melhor invenção para comprarmos o tamanho grande. Ninguém inventou o copo médio para fazer dele uma solução focada no produto em si, mas sim para distrair e induzir sua tomada de decisão no caminho de fazer você escolher o tamanho grande, pela simples aproximação de preço. Quando você tem o pequeno custando 5$, o grande custando 10$, sua escolha fica entre o pequeno e grande e começa uma conta interna definindo a escolha, mas quando entra o copo médio a 8.5$, sua escolha fica evidente no copo grande a 10$, afinal é muito mais por quase nada a mais.

Assim, nossas escolhas são induzidas todo o tempo, limitando cores, tamanhos e formatos, para que você possa ter a opção de escolha, e a satisfatória decisão de ter tomado a melhor decisão. É como comer pizza em lugares aonde há 50 sabores. Escolhemos dois e ficamos com a sensação de que outros 30 sabores, dos 48 restantes, podiam ter sido mais satisfatórios, e terminamos por nos frustrar. Quando existem 10, você sabe exatamente os sabores que não quer e consegue escolher os dois melhores sem ficar tenso ou frustrado durante este processo.

Como se vê o copo estar cheio ou não, é o que menos importa, o mais importante é que tenhamos sede compatível com a quantidade de água no copo. E essa sede, pode ser conduzida de forma sutil ao limite exato dos mililitros disponíveis, sem que quase ninguém perceba, assim você estará sempre satisfeito e o copo sempre disponível. E aí, está com sede!?

 

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da TargetComunica.

Visão 720 graus.

Art 652 - Visao sistemica

 

Ver é olhar à frente, enxergar é olhar para os lados e vislumbrar é olhar em todas as direções.

O profissional e empresa deste tempo precisa ter a capacidade de ver e se ver como alguém completo, capaz de reconhecer suas qualidades e seus defeitos, suas aptidões e suas limitações, potencializar tudo que tem de positivo e investir na redução de qualquer dano causado por vertentes negativas.

O mito de que ser bom, muito bom, em uma única direção é capaz de garantir prosperidade, é um grande erro. Todos conhecemos empresas e pessoas de grande aptidão unidirecional que seguem patinando e perdendo espaço para pessoas mais medianas, mais equilibradas. Quase todos que seguem focados em sua única qualidade e seguem apostando ser o suficiente, seguem num resultado de subsistência e de adiamento de prosperidade.

A verdadeira prosperidade advém da capacidade de deter pelo menos um ponto forte capaz de distingui-lo dos demais e a ausência de um ponto fraco capaz de jogá-lo na vala dos comuns e da presença de compreender o todo que o cerca.

O erro de autoavaliação acomete dos mais simples aos mais sofisticados temas, profissionais ou pessoas. Um serralheiro de sucesso precisa transcender sua vocação óbvia de ser bom em serralheria, e deve alcançar capacidade de gestão e de entender o que o cliente espera e não o que ele pede. Um bom professor precisa ter capacidade de compreender o que o aluno precisa, que comportamentos pode agregar a formação daquele aluno e não tão somente um conhecimento desconectado da realidade deste. O bom pai deve decidir com base no que é melhor para o filho e não o que é mais desejado pelo filho, sem a soberba de crer todo o tempo que sabe tudo.

Em todas as situações percebemos como o processo focado em resultado supera a vocação básica de realização de tarefa, assim como o serralheiro precisa saber mais que de solda, o professor mais que sua área de conhecimento e o pai mais que amor.

Um restaurante que acredita que o óbvio fato de fazer comida boa garantirá a si e aos seus prosperidade, esquece que assim como o ponto do sal, o ponto do preço, do serviço, do atendimento, do tempo de espera também pesarão no gosto do cliente de forma decisiva.

Vejo repetidamente muito bons executores de parte de processo que acreditam e insistem em limitarem-se em si, sem compreender que quem os cerca define sim o qual bom é, ou podemos dizer, o quão bom somos.

Encontrar equilíbrio, compreender que acima, abaixo, à frente e atrás, de um lado e de outro, todas as direções, tudo isso forma quem somos, o que fazemos e quem ou o que temos, compreender isso é compreender que somos aquilo que vemos, enxergamos, mas principalmente, o que vislumbramos.

 

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da TargetComunica.

 

 

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