Amarre suas botas!

 

Art 661 - Amarre suas botas

 

Diz a lenda que um economista e um especialista em marketing andavam pela floresta e se depararam com um terrível urso pardo. Faminto com sues 2,4 metros, garras enormes, cara de poucos amigos e muita, muita fome.

O economista, achando que entendia de tudo, começou a falar:

– Não temos chances. Ele é mais veloz do que nós, mais forte do que nós, mais feroz do que nós…

Enquanto o economista iniciava sua ode ao fim dos tempos, o especialista em marketing agachou-se e começou a amarrar suas botas, e o economista continuou:

– Um urso pode alcançar 48 km/h por mais de 400 metros e um velocista na sua melhor forma chega aos 44 km/h por apenas 20 metros. Você acha que tem chances contra esse urso? Ele vai despedaça-lo!

O especialista em marketing, muito calmamente, ergueu-se, fitou o economista nos olhos e disse em tom calmo e confiante:

-Não preciso correr mais que o urso, basta eu correr mais do que você!

E partiu… Desde então não se teve mais notícias do economista, e em defesa do urso, ele passa bem apesar disso! Um perfeito Final feliz!

 

Há um urso a solta! Um urso feio, traiçoeiro, provavelmente de nome Dilma. Economistas, pessimistas, e toda uma leva de especialistas em crises acreditam que é o fim dos tempos, apregoam que seu cliente vai sumir e sua empresa vai quebrar, mas asseguro que cada um que não mover-se para longe deste urso, o quanto antes, será o próximo jantar.

Inovar, comunicar, aproximar-se de clientes e fornecedores são requisitos básicos para um bom ajuste nestes tempos difíceis.

Nos bons tempos, os ventos são sempre favoráveis e constantes, o mar é calmo e o céu é claro, mas não forma bons marinheiros.

A estratégia de focar em fazer melhor que os demais é bem mais funcional do que a estratégia de focar na crise. Olhar as oportunidades de curto prazo, planejar o mínimo, reduzir despesas e otimizar investimentos também ajudará a definir quem fica e quem sai do mercado. Sacar o que guardou nos tempos de vaca gorda são iniciativas fundamentais, quem não guardou, quem entendeu que tudo era lucro e tudo podia virar dividendo, está pagando o preço alto da compra de capital de giro no país dos juros alto.

O momento também é hora de colher. Quem construiu um relacionamento com seu consumidor, um relacionamento honesto, vai passar bem mais confortável agora, pois é natural que haja movimentações de consumidores e clientes em busca de alternativas que pareçam mais vantajosas (não mais baratas apenas). Empresas com boa reputação tendem a manter e até ganhar clientes, enquanto empresas sentadas sobre o conforto de ventos constantes e/ou que tinham preços acima do que entregavam, preços oportunistas, vão perder clientes e sofrer bem mais.

O urso está à solta, o momento é de correr, não mais do que o urso, mas sempre mais que os outros.

O foco agora não é pensar no ano, mas no “inverno”, momento que esse urso há de hibernar, mantenha-se vivo e correndo é a dinâmica. Recuse-se a virar almoço de urso, e viva e sobreviva para poder usufruir de um mercado renovado, com concorrentes melhores e clientes mais capazes de distinguir boas empresas. Mas esteja certo, qualquer um que paralisar, ou subir em árvores, vai virar almoço de urso… e ele é feio, traiçoeiro, provavelmente de nome Dilma…

 

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da TargetComunica.

Orgulho de servir

Art 660 - Orgulho de servir

 

 

Vivemos em uma sociedade de consumo, assim, aonde há consumo, há quem consuma. E para cada um que consome, há no mínimo um que sirva. Nesta matemática, se as pessoas não tiverem prazer e felicidade em servir, teremos uma legião de infelizes. A pergunta é: teremos ou temos?

Servir é atender, é satisfazer, é permitir que o processo de obtenção do objeto ou do serviço tenha êxito, não apenas em sua consequência, mas também em sua causa, ou seja, o processo que permite deter ou usufruir de tal bem ou serviço é tão ou mais importante que o próprio bem ou serviço.

Vivemos numa sociedade aonde muitos parecem crer que servir é feio, desonroso ou hierarquicamente inferior, mas vamos aos fatos: feio e desonroso é fazer, qualquer que seja sua função, mal feito. Feio é um presidente da república ir para TV e mentir descaradamente que não sabia de nada que acontecia em sua base comprada governista ou em sua principal estatal. Não há nada de feio em ser o melhor vendedor, o melhor professor, o melhor lixeiro, o melhor enfermeiro.

Vivemos com uma inversão de valores que confunde o próprio mercado. Muita gente querendo ganhar muito e trabalhar mal, muita gente criticando os outros e olhando pouco para si, muita gente querendo ser bem servida e prestando um serviço ruim.

Onde está o prazer e o orgulho de servir? Alguns vão responder que estão escondidos atrás de salários ruins e pouca perspectiva, e eu pergunto: trabalhar mal vai, de fato, permitir alguma mudança em sua vida ou na empresa que trabalha? Matar o prazer de servir abrirá portas para uma nova vida melhor?

Servir bem, mais que um ato de consciência, é um ato de inteligência.

Até quando as pessoas vão continuar insistindo que cabe aos outros mudarem suas próprias vidas? Até quando quem serve vai insistir em fazer isso com complexo ou frustração?

Já fui um pouco de cada coisa. Já fui garçom, vendedor de loja de shopping e de rua, carregador de equipamento de som, DJ… já trabalhei em banco, comércio, transportadora, indústria, empresa de tecnologia e o que sempre fui, em qualquer que fosse o meu trabalho, foi orgulhoso de fazer o que fazia. Não que isso espelhasse conformação ou promessa de passar o resto de minha vida desempenhando tal função, mas enquanto exercia a função, buscava fazer dela a melhor função, com o melhor desempenho, e todas elas traziam em comum o entendimento que ali estava para servir. Eu amo servir.

Vendedores, políticos, motoristas, garçons, médicos, jardineiros, somos todos profissionais, exercendo funções que existem e só existem para servir, quer seja a seus consumidores, clientes, pacientes, eleitores. Somos todos serviçais.

Precisamos romper com o ranço e peso da palavra serviçal e redimensionarmos nossa capacidade e prazer em servir.

Ter um cliente saindo do restaurante encantado com o serviço, com a comida, com a experiência naquele restaurante. Ter um consumidor encantado com a qualidade de atendimento de um vendedor que passa pelo approach, sondagem, informações sobre o produto, pagamento, garantias e termina, momentaneamente, no acompanhamento até a porta da loja, é sim, motivo de orgulho para o chef, garçom, vendedor, caixa, equipe.

Servir é preceito de qualquer bom profissional, e o prazer e o orgulho do que se faz são sentimentos obrigatórios para qualquer função. Quem não sabe servir, não valoriza quem lhe serve, a quem serve, o que faz e nem mesmo quem é.

 

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da TargetComunica.

 

Sapo cansado!

Art 659 - Sapo cansado

 

O que faz o sapo pular, diz a lenda, é a necessidade. Cara gordinha, jeito folgado, perna cumprida, fica ali sentadão, por horas, em torno da luz, esperando um inseto dar mole…

Personagem comum aos contos de fada, sapos viram príncipes e alucinam princesas, os sapos estão por aí, cansados de serem negligenciados, pior, cansados de serem tratados como sapos.

Cada vez que uma crise se anuncia, renovam-se as esperanças, dentro de mim, que esse monte de sapo espalhado por nossas lojas, empresas e repartições públicas pulem. Pulem pra fora na direção exata de empresas que consigam vê-los como príncipes.

A crise tem o poder de transformar sapos em príncipes e príncipes em sapos, ou seja, a crise inverte valores que jamais deveriam ter sido invertidos, vendedores voltam a ser vendedores, e consumidores, voltam a ser príncipes.

É claro e evidente que não são todas as lojas, vendedores e marcas que olham e creem que consumidores são como sapos cansados, mas vamos combinar, estes estão por toda parte.

Vendedores, processos, sites, procedimentos, pessoas, ainda tem muita coisa o que melhorar e se vivermos em estado de desenvolvimento, seremos sempre vítimas de nossa própria arrogância, achando que prosperamos por mérito e não por inércia do mercado.

É indiscutível que muitos negócios, pessoas, sites e ven-de-do-res obtém crescimento por pura inércia mercadológica ou ausência de concorrência, ou ainda por pertencerem a uma marca nacional mais forte que a gestão local ou a um domínio mais inteligente que a ergonomia do site, e é claro, um produto melhor que o intermediário de venda.

Tudo isso ainda termina em bons resultados, quando o universo sopra à favor, mas quando o universo conspira negativamente ou vento sopra contra, aí, tudo muda…

A crise tem o poder de higienizar o mercado, a crise vai afetar mais fortemente todos os despreparados, os que não gostam do que faz, os que se veem acima de quem é atendido,  os que têm arrogância acima do cérebro, coração ou atitude, e a processos que tratem consumidores como mais um.

A crise apaga luzes e empurra naturalmente mais sapos para menos postes.

Na crise o dinheiro ganha valor, o que faz com que consumidores se sintam com mais valor e consequentemente exijam ser mais valorizados. Processos, pessoas e marcas precisam olhar para dentro e buscar respostas sobre o que elas estão fazendo no caminho de perpetuar um conceito aonde o consumidor ganhe destaque e posicione-se acima de qualquer outro valor, inclusive, lucro de curto prazo.

Lojas ainda insistem em olhar para consumidores como mais um. Mesmo diante da milésima venda da empresa, a centésima venda do vendedor, é preciso atentar que esta pode ser a primeira compra do cliente, ou ainda pior, a terceira ou quarta do cliente, momento em que o cliente já tem maior segurança e parâmetros para lidar e, principalmente, reagir à má venda.

Vendedores, processos e marcas precisam cuidar do acolhimento do comprador e parar de acreditar que o consumidor pertence a eles. Consumidores são entidades livres, etéreas, que não podem ser presos, confinados, apenas atraídos. Eles sobrevoam e jamais pousam, assim cabe a nós agradá-los, jamais agarrá-los.

Cadastros insuportáveis em lojas e sites, ao invés de conversas de sondagem ainda marcam o que deveria ser um “seja bem vindo”, e assim consumidores são tratados como sapos ao invés de príncipes.

Quem ainda acredita que no conto de fadas o sapo que recebe o beijo é o vendedor ou a empresa, ainda não entendeu nada. Nos que vendemos temos por principio, fé e prazer beijar sapos e transformá-los em príncipes, reis…vossa alteza é, e sempre será, o consumidor e nada como uma crise para fazer o sapo pular, de loja em loja, de marca em marca, de vendedor em vendedor em busca de beijos…prepare seu batom, o sapo está pulando e cada vez mais.

 

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da TargetComunica.

Sedução e mercado.

Art 658 - Mercado sedutor

 

Lingerie é sedução. Sedução para quem vê, veste, fabrica e vende. Cada um, seduzido ao seu modo, a lingerie parece ser o sonho de consumo de muitos, e talvez exemplifique como poucos, muitas das nossas essências humanas.

No mundo da sedução há (ou pode haver) prazer, frustração, competição, envolvimento, egoísmo, cooperação, exibição, voyerismo, entrega, amor, ódio e tantos outros sentimentos que se confundem e se esbarram em meio a corpos suados e expectativas de desempenho… mais ou menos como o complexo mercado da lingerie.

Deste modo há quem sonhe com a riqueza, quem torça para o tropeço alheio, há quem se dedique, há quem inveje, há luxuria, há fracasso…

Fevests a partes, o dia a dia das confecções ainda precisa melhorar muito, aliás, o dia a dia dos clusters ainda precisa evoluir muito por aqui. Em feiras, eventos, festivais e tantas outras boas iniciativas que acontecem em nossa cidade, ainda tem uma turma, e das grandes, que fica de fora, torcendo pelo fracasso e/ou se aproveitando de forma “esperta” de toda a inércia gerada por quem coloca dinheiro e a cara nas ações.

Moralmente duvidoso e mentalmente contraditório, tal postura demonstra o egoísmo e o estreito limite da cooperação e pensamento. Se para uma boa relação a cumplicidade e a paixão são necessárias,  para desenvolvermos o mercado não é diferente.

Isso acontece no polo de metal-mecânico, na lingerie, na gastronomia, no turismo e aonde mais se olhar de perto… A minoria realizadora é perseguida e pressionada pela maioria inerte que resmunga e se aproveita.

Empresas dedicam-se a capturar clientes, mão de obra, modelos de negócios, fornecedores de seus pares, ocupam-se tanto em prejudicar que não lhes sobra tempo para crescer, aprender, melhorar.

Diz o ditado que concorrente bom é concorrente morto, em uma versão que consegue entender que o mercado é segmentado, e nos é impossível cobrir todo o mercado, mesmo no limitado senso de um mesmo segmento, a versão acabada diz: concorrente bom é concorrente conhecido, parceiro, alinhado e qualificado. Concorrente o qual faz conta, não canibaliza o mercado, informa boas práticas ao mercado e tira, assim, poder do fornecedor ou cliente.

Qualquer iniciante em estratégia sabe o quanto o poder de barganha de fornecedores e compradores pode tirar de uma empresa.

Centrais de compras, de treinamento, de venda, alinhamentos de comunicação que fortaleçam o polo, mais eventos e festivais, desenvolvimento do conceito de polo e tantas outras iniciativas que exijam alinhamento são soluções poderosas para um mundo aonde cada vez mais o poder migra de indústrias e varejos, para alcançar compradores e consumidores.

A inventividade precisa transcender produtos e alcançar a gestão, assim como o sexo precisa alcançar o amor! Feiras, festivais, eventos e qualquer outra iniciativa, que gere centros de consumo e alinhamento de um setor, são iniciativas louváveis, necessárias e indispensáveis, mas acreditar que tão somente isso irá resolver nossa estratégia de longo prazo, é pura miopia, se não, cegueira.

Temos que parar de passar a mão no concorrente, aproveitando-se, e iniciar um processo de dar as mãos, cooperando. Novos polos de tudo, de qualquer coisa, de todas as coisas, surgem a cada dia, e o futuro não está garantido, nossa cidade ainda depende e dependerá por muito tempo de nossos clusters.

Podemos nos comportar como aproveitadores, podemos nos entender como apoiadores, ou podemos nos tornar, de fato, um time, aonde todos ganhamos, porque juntos, não somente somos mais fortes, somos imbatíveis.

 

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da TargetComunica.

Fevest – crise ou criação?

Art 656 - Fevest sem crise

 

Curioso como o mundo trama pela derrocada. Muitas vozes se levantam para reverberar problemas, poucas para solução e quase nenhuma alardeia as boas novas.

Num mercado com crise, mudanças são naturais, reorganização de modelos até então estáticos são imprescindíveis, e vender é tão necessário como sempre.

Como vender se há uma crise? É claro que Dilma e os 40 mensalões atrapalham muito nossa vida, e que tudo podia ser diferente, mas a pergunta persiste, como vender!?

Se o mercado de lenço vai crescer com tanto choro, é sinal que novas e muitas oportunidades vão se escancarar no mercado, buscar novos formatos é mais do que adequado, é imperativo.

Se para quem vende o mercado muda, para quem compra também, então feiras de negócios são sim uma ótima oportunidade de novos compradores conhecerem novos vendedores, mas se engana que o simples fato de estar no lugar certo, na hora certa, resolve.

Fato, feiras de negócios podem prosperar num mercado em mudança e quem estiver nelas também, mas é preciso criar alternativas. É preciso entender que as pressões que residem na indústria são nascidas nas pressões que cercam o comércio, assim gerar novas possibilidades para o comércio, gera vendas na indústria. Criatividade e investimento em possibilidades são indispensáveis.

A importância do polo de moda íntima para nossa cidade é de imensa relevância, qualquer movimento, seja ele verbal ou não, contrário ao seu sucesso deveria ser motivo de vergonha e banimento.

Muitas cadeias produtivas se beneficiam com a Fevest. Confeccionistas, suprimentos de enorme abrangência como: máquinas, linhas, bojos, lacinhos etc. Fornecedores outros como fotógrafos, agências, hotéis, restaurantes, comércio, táxis, costureiras etc generic sildenafil. Numa cidade aonde a economia nunca aponta novos caminhos, não podemos dispor de nossos clusters como confecção, metal mecânica, gastronomia, hotelaria…

Outro mérito do SINDVEST repousa no modelo criado e implementado por ele, faz anos, aonde padronizou stands e trouxe enorme conforto ao confeccionista, reduzindo drasticamente o custo (na verdade permitiu uma ação real de investimento ao participante) e elevou a competição entre os expositores a suas próprias condições, como produto, preço, prazo e não mais aos artifícios de stands monumentais aonde o foco do que se vendia se disfarçava e se perdia diante do que se ostentava.

Não consigo entender empresários olharem para a crise e se imobilizarem, assumirem uma posição do velho leão da montanha que resmungava sem parar: “oh vida, oh azar!”. Não existe momento mais propicio à exposição, à criação, à inovação do que a crise. Não existe iniciativa mais acertada do que estar diante do mercado e tornar-se alvo de seus olhares e necessidades. Se o mercado venderá menos calcinhas, conjuntos ou sutiãs importa, mas pode importar menos se a sua empresa vender tanto ou mais do antes, e não há melhor caminho para cumprir tal profecia do que jogar-se diante do mercado com criatividade e coragem.

Investir em visibilidade, em possibilidades é o único antídoto a uma crise, e não mover-se nesta direção é trazer para si a crise, é se autoinstitucionalizar em crise.

Talvez na verdade seja isso. Talvez o pessimismo que move tantas vozes tenha tomado mais que suas gargantas, tenha tomado seus corações e mentes, e a crise esteja dentro destes. Impedindo a criatividade e a coragem que fez de empresários, empresários!

Tudo que sei e que vejo é que o mercado que muda, sempre escancara oportunidades. E a pergunta “como vender?” se responde com iniciativa e criatividade; diante de crises e oportunidades é preciso fazer diferente, mais e melhor. Fazer parte da mudança é a única possibilidade de estar próximo das oportunidades e longe dos problemas.

 

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da TargetComunica.

Limonada e oportunidades.

Art 656 - Limonada e Oportunidade

 

Crise é igual ao conceito de concorrente. Melhor sem, mas já que existe, tiramos proveito. Limonada é a palavra de ordem, afinal se o horizonte são limões, que façamos limonada.

A primeira característica de uma crise, que pode ser muito vantajosa, é peneirar o mercado. Só os fortes, os mais bem adaptados saem saudáveis de uma crise, ou ao menos vivos. Os lentos, os frágeis e ultrapassados tendem a morrer. Outra grande característica de uma crise é a mudança de status quo, ou seja, o que deu certo até agora, pode ser que não dê mais, isso permite oxigenação do mercado, novas mentalidades, mais bem adaptadas à nova e mutante situação.

Portanto acredite, seu negócio pode estar ameaçado ou com uma grande oportunidade pela frente. Seu concorrente pode ser seu algoz ou finalmente vai sucumbir frente a essas dificuldades, deixando tudo limpo para o próximo ciclo de crescimento que deve recomeçar em um ano e meio ou dois.

De cara o que conseguimos ver é como uma crise modifica o mercado gerando alegria de outros mercados que prosperam na crise. Transporte público se amplia na crise. A falta de dinheiro que banque o combustível nosso de cada dia, empurra multidões a mais para dentro de ônibus já lotados click this link now. Venda de consórcio prospera, na mesma perspectiva. Com a alta dos juros a taxa de administração, relativamente, abaixa e torna um produto ruim, “menos ruim”.

Deste modo é preciso entender que o mercado não acaba, ele migra, muda, modifica e se ajusta, sempre se ajusta.

Viagens ao exterior serão fortemente prejudicadas pela alta do dólar, mas viagens no Brasil tenderão a crescer. Férias de final de ano serão no Brasil para quem ia ao exterior, e serão no próprio estado para quem ia para outro estado, o que é ótimo para o mercado interno do turismo. Novos clientes, portanto, serão conhecidos, talvez clientes um tanto frustrados, é verdade, mas clientes.

Claro que há uma imensidão de problemas nisso tudo, e que muito do que estamos passando e vamos passar é consequência de uma péssima administração motivada por objetivos eleitoreiros e que poderiam ter sido evitados, mas se o que nos restou foram limões e roubalheira, que façamos limonada e pensemos 10 vezes antes de reeleger qualquer um que fez parte de tudo isso.

O mercado está se reorganizando, o consumidor está reaprendendo a consumir, reescrevendo sua lista de prioridades e interesses. Quem fez um bom trabalho de fidelização durante os bons ventos tem mais chance de ser guardado na nova lista de prioridades durante o mormaço. Marcas de maior força no mercado terão maior lembrança e maior desejo e preferência. Quem tem dinheiro em caixa, poderá anunciar numa relação custo x beneficio melhor agora. Se não por melhores preços, por um momento de mídia mais limpa e menos concorrida. Pode ser a hora de ser um ícone de desejo, quando a maré virar, multidões virão em busca de sua marca, produto ou serviço.

O consumidor em mudança migrará de mercado, penetrando em novas searas e conhecendo e experimentando novos produtos e marcas, por força de um orçamento menor ou nova vizinhança, novos percursos. O mercado de autoestima tende a crescer, diante de ausência de prosperidade na própria vida, um banho de autoestima pode compensar altas doses de frustração. Lembre-se. Haverá oportunidades!

O fato é que não gostamos de mudanças, em especial mudanças que tiram de nós, conquistas, mas mudanças trazem oportunidades, e oportunidades são um futuro por escrever. Portanto peguemos os limões e a caneta, e vamos escrever um futuro melhor do que andam planejando para nós, regado a uma doce limonada.

 

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da TargetComunica.

 

O marketing é preconceituoso

Art 655 - O marketing é preconceituoso

 

Nada melhor para os negócios do que um pouco de preconceito. Preconceito ajuda a criar claramente ideias e posições sobre pessoas, grupos, targets…

Não há nada mais errado do que acreditar que somos todos iguais. Somos, para o consumo, todos diferentes, quando muito,  parecidos, mas em muitos momentos grupos totalmente diferentes e quanto mais diferentes, melhor para as estratégias de comunicação baseadas em nicho ou diferenciação, aquelas que se focam em partes, segmentos e grupos.

Não se espante, caro leitor, com a ideia de preconceito. Preconceito não é achar que um é melhor que o outro, isso se chama ignorância, presunção, soberba. Preconceito é uma predefinição a cerca de um grupo, algo que nos ajuda a definir comportamentos, respostas de vendas e resultados de mercado.

Acreditar que somos iguais é desperdiçar oportunidades de mercado que podem ser culturais, de produto, de serviço ou de marca. Grifes de skate e surf giram muito dinheiro, exatamente, porque insistem em fazer de seus usuários, fãs, e os tratam como diferentes de todo o resto da sociedade, apostando num conceito de estilo de vida e de pensamento contrário ao vigente. Pura encenação, não cabe discutir agora, mas que rende muito dinheiro é fato!

Acreditar que negros são iguais e outros grupos étnicos é desperdiçar oportunidades de produtos segmentados aos cabelos e pele negra, por exemplo. Acreditar que crianças são iguais a jovens ou adolescentes é ignorar uma gama de oportunidades que atingem não apenas as crianças com brinquedos, canais de TV e artigos em geral, mas as mães e avós babões que compram dezenas de produtos e serviços, em especial para o primeiro filho e neto, respectivamente.

Na criação de estratégias de mercado, é fundamental conseguirmos agrupar perfis em fatos que possam torna-los semelhantes, assim definir o conceito de quem nos interessa e como atingi-los. Quanto antes esses conceitos possam ser definidos melhores, e portanto o preconceito é ótimo para os negócios.

Agrupar, dividir, reagrupar, separar, juntar é um exercício fundamental para que as estratégias de marketing possa direcionar informações de forma precisa e, portanto, mais barata e mais  rápida.

Quando a propaganda fala de um detergente, foca principalmente em mulheres, apesar de sabermos que homens compram e usam detergente, mas não convenceria nenhum comprador ou compradora um galã de novela falando de detergente (como se precisasse ser especialista para vender detergente). Quando se quer vender fralda a figura de um pediatra ajuda nisso, e ninguém pensa se ele tem ou não filhos e mais, ninguém usa uma garota de 18 anos para vender fralda, apesar de ser potencialmente possível estar na sua segunda ou terceira gravidez. Tudo isso são demonstrações claras do quanto somos preconceituosos e como as estratégias de marketing reforçam esse modelos mentais ou arquétipos.

O uso de imagens e comportamentos que façam sentidos para nossa sociedade e seu tempo social são indispensáveis para que mais produtos sejam vendidos e, também, melhores vendidos.

Cores, sons, linguagem, aparência, idade, renda, ambiente tudo pode ser convertido em elementos que geram atração ou repulsão em uma comunicação. E acredite, repulsão vende, sempre que quero me distinguir de um grupo, isso vai ajudar muito. Uma música clássica e um funk mudam totalmente o foco da mensagem. Isso é puro preconceito.

Como podemos ver, as decisões de mercado são pautadas não pelo simples processo de com quem queremos falar, mas com quem precisamos e com quem não queremos também.

Entender o processo de construção de uma comunicação e de seus influenciadores e decisores é muito mais complexo e muito mais construído do que parece ser.

Ao que tudo indica o preconceito ainda vai ajudar a vender muito produto, marca e serviços, não apenas porque nós ainda vamos continuar acreditando que somente determinados personagens podem gerar confiança para decidirmos sobre as coisas que queremos, mas também porque nosso próprio preconceito nos fará acreditar que precisamos de determinados produtos, serviços ou marcas.

 

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da TargetComunica.

Política e Mercado

 

Art 654 - Política e Mercado

 

A capacidade de geração de negócios está diretamente atrelada à capacidade do estado (poder público) de nos deixar prosperar. É notório que o estado é incapaz de ajudar, seu histórico pífio em cuidar do que lhe é obrigação (como saúde, educação e segurança pública) demonstra, para qualquer leigo, sua limitação em gerir o que é de todos, e demonstra uma vocação irrefutável em tratá-la como se fosse de ninguém. Mas contrariamente a sua incapacidade de ajudar, possui imensa capacidade de atrapalhar empresas, pessoas, cidades etc.

Decisões de infraestrutura que demoram a se materializar e tem também em suas consequências efeitos de longo prazo, pavimentam um imenso rastro de prosperidade quando disponíveis e de enorme limitação quando não executados.

O poder público precisa de novos modelos de gestão, implementando índices quantitativos e qualitativos, metas e exigências curriculares, para seus colaboradores e uma visão muito mais profissional do que política. Precisa respeitar seu capital humano e reconhecer e recompensar quem atinge e responde a tais índices, ao invés de tratá-los quase sempre como máquina de manobra eleitoral.

Bairros, cidades, estados e o país não podem permanecer reféns de oportunistas, demagogos, corruptos e/ou bandidos como diariamente somos obrigados a nos deparar em cadeiras do executivo ou legislativo. O empresário, seja ele pequeno, médio ou grande, precisa de horizonte para investimento, precisa de redução de risco, precisa de espaço para trabalhar e trazer consigo uma legião de empregos, riqueza, serviços, oportunidades e impostos.

O estado precisa assumir seu lugar estratégico, não operacional, seu lugar de cuidar do interesse maior e não do seu. É impossível permitir crescimento com uma visão aonde o poder público, em sua quase totalidade, dedica-se ao seu interesse pessoal e político, deixando órfão a população pela a qual foi escolhido para representar.

O mundo crescerá 3,5% em média este ano, colegas do BRIC, como China e India, crescerão 7%, nós encolheremos 1%, numa terra aonde a riqueza mineral e vegetal brota quase espontaneamente e aonde a população cresce a taxas ainda bem acima do adequado.

Investir no Brasil é ainda um risco grande, para brasileiros quase sempre uma sentença, mas para o estrangeiro cada vez menos interessante, tudo isso muda o fluxo do dinheiro produtivo, restando apenas o especulativo, atraído por taxas de juros altas motivadas por um governo gastador e mal pagador, isso encarece seu pão, seu cinema, seu futuro.

E que fique claro, todos temos direito não apenas ao pão, mas ao lazer e a prosperidade, principalmente num país aonde políticos vivem como reis e gozam de fórum privilegiado para tudo, até para viver.

2015 começou difícil, deve ficar pior, não porque medidas inadequadas estão sendo tomadas, mas porque medidas necessárias foram postergadas em nome de uma eleição. Em meio aos interesses políticos, quem emprega, quem trabalha, quem sustenta a política, vai precisar trabalhar mais duro e ainda torcer para continuar podendo empregar e/ou trabalhar.

Ainda vai levar muito tempo para que a política entenda que ela trabalha para o país, enquanto isso, o país, o mercado e você, vai ter que continuar trabalhando para ela.

 

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da TargetComunica.

 

Copo cheio ou copo vazio?

 

Art 653 - Copo cheio ou copo vazio

 

Há muita discussão sobre se o copo está cheio ou se o copo está vazio, e todos os desdobramentos sobre ser otimistas e pessimistas. O marketing é mesmo fascinante porque mais do que discutir teorias, usa muitas situações empíricas para determinar comportamentos e alterar resultados de vendas. Dizem que o pessimista diz sempre que está meio vazio, o otimista afirme sempre estar meio cheio e o oportunista bebe a água, marketing tem sede, muita sede!

Embalagem pequena, média ou grande!? Qual é o seu tamanho?

Vender um produto pode ser uma tarefa difícil, porque envolve dinheiro, sonhos, expectativas e, portanto, pode assumir uma realidade complexa, mesmo na venda de um produto simples.

Muito sobre nossa percepção de caro e barato é criado em uma perspectiva comparativa, ou seja, é relativa, e quase nunca absoluta. Assim quase nunca discutimos se é caro ou barato, mas sim se é vantajoso ou não. Nossa natureza competitiva e oportunista determina muitas decisões sobre nosso comportamento, ultrapassando os limites do racional e assumindo um cérebro primitivo, um comportamento simplório e bem egoísta.

É terrível nos depararmos com a perda do controle, mas a verdade é que muitas vezes não conseguimos decidir de forma tão pensada, mas sim por impulso. Há tempos a Coca-Cola lançou sua latinha pequenina para competir no mercado que “Guaravitas” criaram. A entrega de menos quantidade a menos preço, mudou hábitos. A iniciativa de uma minilata da Coca foi fruto de pesquisa que descobriu que as pessoas tinha um sentimento ruim ao final por não tomar todo o produto, gerando desperdício com o que ia para o lixo. Sua nova embalagem, quase miniatura, preenche o nicho de produto adequado ao baixo consumo. Tal comportamento foi alterado em função de uma nova comparação, lata versus copo de Guaravita, assim concluiu-se uma melhor opção, somos muito comparativos e muito focados em vantagem why not look here.

Diversos experimentos demonstram que nossa noção de melhor preço não é nem de longe o menor, mas o que demonstra maior vantagem, mesmo que não usufruamos de tudo isso ao final, pela simples razão pela qual o nosso cérebro não pensa tão a frente diante de decisões aparentemente de menor importância.

O famoso copo médio foi a melhor invenção para comprarmos o tamanho grande. Ninguém inventou o copo médio para fazer dele uma solução focada no produto em si, mas sim para distrair e induzir sua tomada de decisão no caminho de fazer você escolher o tamanho grande, pela simples aproximação de preço. Quando você tem o pequeno custando 5$, o grande custando 10$, sua escolha fica entre o pequeno e grande e começa uma conta interna definindo a escolha, mas quando entra o copo médio a 8.5$, sua escolha fica evidente no copo grande a 10$, afinal é muito mais por quase nada a mais.

Assim, nossas escolhas são induzidas todo o tempo, limitando cores, tamanhos e formatos, para que você possa ter a opção de escolha, e a satisfatória decisão de ter tomado a melhor decisão. É como comer pizza em lugares aonde há 50 sabores. Escolhemos dois e ficamos com a sensação de que outros 30 sabores, dos 48 restantes, podiam ter sido mais satisfatórios, e terminamos por nos frustrar. Quando existem 10, você sabe exatamente os sabores que não quer e consegue escolher os dois melhores sem ficar tenso ou frustrado durante este processo.

Como se vê o copo estar cheio ou não, é o que menos importa, o mais importante é que tenhamos sede compatível com a quantidade de água no copo. E essa sede, pode ser conduzida de forma sutil ao limite exato dos mililitros disponíveis, sem que quase ninguém perceba, assim você estará sempre satisfeito e o copo sempre disponível. E aí, está com sede!?

 

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da TargetComunica.

Visão 720 graus.

Art 652 - Visao sistemica

 

Ver é olhar à frente, enxergar é olhar para os lados e vislumbrar é olhar em todas as direções.

O profissional e empresa deste tempo precisa ter a capacidade de ver e se ver como alguém completo, capaz de reconhecer suas qualidades e seus defeitos, suas aptidões e suas limitações, potencializar tudo que tem de positivo e investir na redução de qualquer dano causado por vertentes negativas.

O mito de que ser bom, muito bom, em uma única direção é capaz de garantir prosperidade, é um grande erro. Todos conhecemos empresas e pessoas de grande aptidão unidirecional que seguem patinando e perdendo espaço para pessoas mais medianas, mais equilibradas. Quase todos que seguem focados em sua única qualidade e seguem apostando ser o suficiente, seguem num resultado de subsistência e de adiamento de prosperidade.

A verdadeira prosperidade advém da capacidade de deter pelo menos um ponto forte capaz de distingui-lo dos demais e a ausência de um ponto fraco capaz de jogá-lo na vala dos comuns e da presença de compreender o todo que o cerca.

O erro de autoavaliação acomete dos mais simples aos mais sofisticados temas, profissionais ou pessoas. Um serralheiro de sucesso precisa transcender sua vocação óbvia de ser bom em serralheria, e deve alcançar capacidade de gestão e de entender o que o cliente espera e não o que ele pede. Um bom professor precisa ter capacidade de compreender o que o aluno precisa, que comportamentos pode agregar a formação daquele aluno e não tão somente um conhecimento desconectado da realidade deste. O bom pai deve decidir com base no que é melhor para o filho e não o que é mais desejado pelo filho, sem a soberba de crer todo o tempo que sabe tudo.

Em todas as situações percebemos como o processo focado em resultado supera a vocação básica de realização de tarefa, assim como o serralheiro precisa saber mais que de solda, o professor mais que sua área de conhecimento e o pai mais que amor.

Um restaurante que acredita que o óbvio fato de fazer comida boa garantirá a si e aos seus prosperidade, esquece que assim como o ponto do sal, o ponto do preço, do serviço, do atendimento, do tempo de espera também pesarão no gosto do cliente de forma decisiva.

Vejo repetidamente muito bons executores de parte de processo que acreditam e insistem em limitarem-se em si, sem compreender que quem os cerca define sim o qual bom é, ou podemos dizer, o quão bom somos.

Encontrar equilíbrio, compreender que acima, abaixo, à frente e atrás, de um lado e de outro, todas as direções, tudo isso forma quem somos, o que fazemos e quem ou o que temos, compreender isso é compreender que somos aquilo que vemos, enxergamos, mas principalmente, o que vislumbramos.

 

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da TargetComunica.