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Lembrança de vendas

<a href="http://targetcomunica site link.com.br/wp-content/uploads/2014/06/Art-611.jpg”>Art 611

Entre os clássicos tipos de vendedores temos dois personagens com sutis diferenças de procedimento que resultam em importantes variações no desfecho de vendas e relacionamento com o consumidor.

Com os problemas crescentes em atendimento, dada à falta de qualificação do pretenso profissional, à ausência de orgulho em vender, e a rara valorização da sociedade em promover o prazer e a vocação em servir, as lojas cada vez mais apostam no autosserviço e na mescla entre modelos off e on line, composta do uso de terminais de computadores com acesso ao site da loja, contendo todas as informações e modelos do portfólio, e ainda a presença física destes mesmos modelos e a possibilidade de entrega imediata. Tudo isso na esperança de deixar de lado o vendedor.

Alguns vendedores insistem em assumir uma postura de barreira entre o comprador e o produto, reforçando o entrave, tão bem representado, pelo balcão. Pouca, nenhuma ou errada informação reforçam o processo. Não é raro o vendedor entender menos do que o comprador. Assim o papel importante do vendedor fica menosprezado pela conduta. A venda que poderia ser ampla fica mínima, o relacionamento que poderia ser desenvolvido fica desnutrido e a rentabilidade tão necessária à empresa tolida.

Um vendedor pode atender a uma demanda, na melhor e clássica postura de solução de problema, aonde um pedido é atendido. Se o cliente pede uma camisa, recebe uma camisa. Se pede uma torneira, recebe uma torneira; se pede um porta retrato, recebe um porta retrato. Bem verdade que existem os esquizofrênicos que te entregam uma calça, quando pede uma camisa, são piores – verdade, mas atender a uma simples demanda não é papel de um vendedor, isso qualquer tirador de pedido resolve!

O vendedor, com “V” maiúsculo e negrito, deve sondar, entender, aproximar-se do cliente. Qual o objetivo desta camisa? Os itens correlacionados a torneira são necessários? O porta retrato é um presente?

Assim cabem perguntas óbvias e importantes, como: essa camisa é para uma festa? Que tipo de festa? Qual calça e sapatos serão usados? Quem é você na festa? Por exemplo. Sobre a torneira, qual polegada é adequada? Precisa de redução, fita veda-rosca? O porta retrato é presente? Quem receberá? Idade!?

Todas essas são perguntas que transformam o vendedor em um consultor de vendas, também habilita a capacidade de auxiliar, ampliar e acertar a venda. Transferir tranquilidade a quem compra, aumentar o sucesso de aceitação e adequação desta ao cliente, e a ampliação de produtos coerentes, como um cinto, uma gravata, um redutor de bitola do cano, a mudança para um porta retrato já com fotos que permita que os bons momentos entre quem presenteia e quem receba já estejam ali em exibição, são exemplos reais do bom vendedor.

Como se vê assumir uma posição de vendedor investigativo, com uma sondagem educada, produtiva e comprometida é usual em qualquer ramo de vendas, com qualquer tipo de público.

A semântica junta todos os muitos vendedores em um único saco de gatos, vendedores comprometidos, simples tiradores de pedidos, detetives de vendas, vendedores esquizofrênicos e com síndrome de balcão de vendas, saciadores de problemas e toda a fauna existente, mas é preciso distinguir-se! O cliente separa cuidadosamente em sua mente e memória.

 

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da Target Comunicação.”

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