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Vai querer o que!?

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Cada vez mais o mundo cria novos produtos e opções para que a gente possa substituir o existente por outro, gerando novas necessidades e novos desejos. Novo, novíssimo, mega novo, e nesta velha estratégia de novidades nossas escolhas estão se tornando cada vez mais confusas!

Milhares de produtos são lançados no Brasil, todos os anos, e mais de 80% deles fracassam. São produtos de empresas pequenas e grandes. Falhas de concepção, de adequação, de distribuição, de precificação, de timing ou simplesmente de cor, tudo é motivo. Apesar do mercado adorar o novo, ele também trata com grande superficialidade e distância.

Nos corredores dos supermercados o que vemos são produtos em sua maioria tradicionais sob a ditadura do varejo que não tem tempo de esperar um novo produto amadurecer e gerar resposta significativa de venda. Nestes mesmos corredores circulam consumidores que adoram novidade, mas detestam se arriscar. Adoram o diferente, mas tem muito medo do que é desconhecido. É como entrar numa montanha russa e manter os olhos fechados. É bom, mas é ruim.

Essa condição aonde os consumidores tem fome de novidade e vivem em regime de restrição ao risco, as indústrias vivem gerando grande oferta de produtos que morrem antes de mostrarem a que vieram, e a mesma indústria transfere a conta para nós consumidores através de seus produtos tradicionais e estabelecidos.

Outro fenômeno do consumo, mas que já começa a retrair é o excesso de oferta de produtos semelhantes. O marketing no desespero de atender a segmentação apresenta muitas opções, são tantas que o processo de escolha se torna sofrido e muito, muito difícil.

Comprar um simples xampu ou batata frita virou uma tarefa que precisa ser definida antes. Recomenda-se prudência, porque prostrar-se frente à gôndola do supermercado sem ter isso definido com antecedência e determinação torna a escolha muito demorada. Isso acontece porque enquanto você só tem uma chance de acertar, você tem 8, 10, 12 de errar.

A batata tem sabor churrasco, salsa e cebola, rúcula com amendoim, abóbora com mel entre outros tantos. O que falar do xampu? Cabelos secos, oleosos, tratados quimicamente, com franja, de chapinha, com percevejo, pro lado , pro outro e por aí vai… deve ser por isso que tem tanto homem careca, chega de escolher xampu!

As escolhas mais óbvias como o sabor batata e para quem tem cabelo na cabeça não se acha mais?!

Entre os muitos lançamentos e o excesso de escolhas parece que o consumidor não consegue ser tão ousado quanto se imaginava. Nosso processo de sofrimento em tomar decisão ainda está ligado ao nosso ser primitivo que temia mudar seus hábitos e ser devorado por um tigre ou perder-se na floresta. Submeter o cliente a escolhas demais vem se mostrando pouco eficiente, pois nossa mente não avalia apenas a chance de acertar, mas principalmente as de perder. Nossa querência infantil, aquela que faz a criança dizer: compra, compra, eu quero e quero essa também, está latente dentro de nós e tantas escolhas nos levam a temer o que estamos abrindo mão ao escolher apenas uma. Medo capaz de adiar a escolha pelo novo também.

Na próxima ida a um ponto de venda repare nos seus sentimentos. É ótimo ver novidade, mas é desconfortável escolhe-la. É ótimo ter escolhas de cor, sabor, modelo, mas quando isso cresce demais e principalmente se sobre põe, o processo se torna até doloroso. O varejo precisa ofertar escolhas, mas não pode confundir. Ele precisa direcionar e agilizar tal processo, dando ao consumidor o direito de escolha, mas respeitando seus limites e dificuldades de ler um imenso cardápio de possibilidades.

Na pizzaria quase sempre pedimos meia a meia, maneira simples de escolher mais possibilidades, mas quanto maior o cardápio mais demorado o pedido. Após a escolha não raramente fica um arrependimento, por vezes apelamos para o sabor de sempre, isso quando não pedimos uma mussarela. Como somos complicados não!? E você vai querer o que!?

“Roberto Mendes é publicitário, especialista em marketing pelo Instituto de Administração e Gerência da PUC/RJ, pós-graduado em Engenharia Ambiental, professor titular da Universidade Candido Mendes e sócio da Target Comunicação.”

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